Istnieją firmy, które nie mają opracowanej dobrej strategii cold calling, co może prowadzić do słabych wyników i bardzo niskiego lub zerowego współczynnika konwersji. Aby tego uniknąć, poniżej przedstawiamy kroki, które należy podjąć, aby przeprowadzić dobrą kampanię:
Przed rozmową
Przed wykonaniem telefonu należy przeprowadzić pewną analizę, ponieważ osoba, która go odbierze, musi mieć poczucie, że nie jest tylko kolejnym klientem. Są to dane, które zespół powinien posiadać przed nawiązaniem kontaktu z daną osobą: imię i nazwisko, stanowisko lub pozycja, firma lub sektor, w którym pracuje, lokalizacja, zainteresowania lub hobby…, aby móc rozpocząć bliższą rozmowę.
Innym sposobem na zbliżenie się do klienta jest poczta elektroniczna. Napisanie maila z informacją, że ktoś do nich zadzwoni, jest sposobem na upewnienie się, że numer telefonu nie będzie nieznany, ale jest to także sposób na nawiązanie pierwszego kontaktu i uniknięcie natarczywości.
Przed wykonaniem telefonu warto, aby zespół poćwiczył możliwe scenariusze, aż będą brzmiały naturalnie, i aby w miarę możliwości uniknął śpiewnego tonu, który jest tak charakterystyczny dla telemarketerów i który powoduje tak wiele odrzuceń.
Podczas rozmowy
Podczas rozmowy telefonicznej należy się przedstawić i zwracać do odbiorcy po imieniu, aby sprzedaż brzmiała jak sprzedaż spersonalizowana, a nie masowa. Należy unikać pytań, które mogą doprowadzić do zakończenia rozmowy, np. czy dzwonisz w złym momencie. Ponadto kilka pierwszych sekund ma kluczowe znaczenie dla wzbudzenia zainteresowania potencjalnego klienta, więc postaraj się je jak najlepiej wykorzystać. Chcesz prowadzić własny biznes? W materialista.pl znajdziesz więcej przydatnych artykułów.
Podczas opracowywania rozmowy dobrze jest postępować zgodnie ze scenariuszem, ale może to być miecz obosieczny. Nie bój się wprowadzać urozmaiceń i zmian, jeśli to przybliży Cię do wzbudzenia zainteresowania i dokonania sprzedaży. Nie zapominaj też o słuchaniu rozmówcy, ponieważ jest on cennym źródłem informacji.
Po rozmowie
Kluczem do osiągnięcia konwersji może być wysłanie wiadomości e-mail ze szczegółami rozmowy lub ponowna rozmowa telefoniczna po upływie rozsądnego czasu. Najważniejsze, aby nie stracić kontaktu.
Interesujące jest również przeglądanie i ocena rozmowy po rozmowie, aby poprawić i uniknąć popełniania tych samych błędów. Im więcej narzędzi posiada sprzedawca, tym większe prawdopodobieństwo, że kolejne rozmowy zakończą się sukcesem.
